6 punti strategici per riuscire a vendere vino alla GDO

Più che i dati sono i fatti a confermarlo e la recente pandemia fatta di lockdown e chiusure imposte a cantine ed enoteche lo sottolinea: gli unici esercizi che non conoscono crisi sono i supermercati, i cui reparti di vino e alcolici sono aperti dalle otto del mattino alle dieci di sera. È chiaro quindi che chi fosse in possesso di una buona proposta per piazzare i suoi vini presso la GDO debba strutturarsi e realizzare una strategia per farlo. Ecco 6 punti vincenti per vendere vino in GDO.

Naturalmente la grande distribuzione fa da raccoglitore di uno specifico target, con una capacità di spesa di un certo tipo, determinate abitudini di acquisto e disponibilità economica per singola bottiglia medio/bassa. È impensabile pertanto pensare di essere sempre e comunque adatti per la vendita in GDO. In altre parole è estremamente difficile che un consumatore si rivolga al supermercato per l’acquisto di un Sassicaia.
È estremamente sensato però ideare – in ottica di diversificazione del portafoglio investimenti e distribuzione – una linea di prodotti retail da dedicare alla grande distribuzione e far breccia tra gli scaffali di un supermercato.

1 – Presentatevi come un’azienda con una precisa strutturazione e non con un organigramma improvvisato. Un’organizzazione chiara e strutturata comunicherà al buyer efficenza, rigore e affidabilità. Mettetevi nei panni di un manager fai una grande catena di distribuzione: in un modo di lavorare dove tutto è valutato al centesimo credete che abbia tempo da perdere con la vostra inefficienza? Create quindi delle figure che si occupino di specifici ruoli: titolare, responsabile marketing, segretario/a, responsabile commerciale, ecc.

2 – Studiate gli interlocutori con cui andrete a parlare o trattare. Non solo dal punto di vista commerciale o lavorativo ma anche da quello personale. Cercate di raccogliere quanti più dati e informazioni possibili su chi è, con chi è connesso, dove lavoro e dove ha lavorato e persino i suoi hobby. Dal punto di vista commerciale invece dovete tenere a mente qual è il posizionamento della GDO con cui andrete a trattare, qual è il suo target. Ma soprattutto se il vostro vino possa essere ospitabile tra i suoi scaffali. Se la GDO in questione lavora principalmente con prodotti a marchio può risultare vincente avere in serbo il piano B e proporsi per la realizzazione di una private label.

3 – Disilludetevi e lavorate in maniera strategica. Entrare in una GDO è innanzitutto (almeno nel primo periodo) un investimento poiché si tratta di un mercato che opera godendo di una grandissima quantità di offerta a cui può imporre il suo prezzo al ribasso. Pertanto aspettatevi che vi siano chiesti importanti scontistiche e rapidità nella consegna. In alcuni casi la GDO potrebbe persino chiedervi una quota iniziale in cambio del “privilegio” di avere i vostri vini esposti nei suoi scaffali. Abbiate quindi bene in mente fino a che punto potete spingervi al ribasso e fin dove il gioco vale la candela.

4 – Fatevi fornire i dati di vendita per reparto e se fosse possibile per singola referenza già presente a scaffale. Individuate quanto di più simile al vostro prodotto e analizzatelo. Studiate e ipotizzate quale potrebbe essere il vostro andamento di vendita all’interno della GDO.

5 – Presentatevi con una Vendor Analysis, ovvero un report che illustri le prospettive di vendita della vostra azienda, la capacità di fornitura, come organizzate la logistica, lo stoccaggio, come monitorate la qualità.
È opportuno che abbiate tutta la reportistica sia stampata che in formato pdf.
Cercate di tenere tutto in ordine e ponete attenzione all’immagine coordinata. Se non siete in grado di realizzare una documentazione del genere avvaletevi della consulenza di un partner esperto come Civinization.

6 – Ponete attenzione alla vostra immagine online, in particolare ai vostri social.
È infatti più che certo che il buyer che dovrà valutare la vostra candidatura darà un occhio ai vostri account social. È il caso di rimuovere contenuti che posso risultati controproducenti.