Come Aumentare il Valore del Proprio Vino

Troppo spesso sentiamo dare consigli un po’ troppo audaci da parte di pseudo esperiti del marketing vinicolo e presunti tali, di alzare il prezzo del proprio vino.
Vediamo i pro e i contro di questa strategia e cosa valutare prima di metterla in atto e rischiare di far danni.

Iniziamo col dire che gli splendidi che ti consigliano di alzare il prezzo del tuo vino lo fanno con l’audacia e la leggerezza di pensiero con cui si potrebbe bere un bicchier d’acqua. Perché? Perché l’azienda non è la loro. Così come non è loro il portafoglio che serve inizialmente per compiere un’azione del genere.

Precisiamo subito una cosa: non esistono azioni vincenti che non siano contestualizzate alla realtà nella quale devono operare.
In altre parole la strategia di imporre o alzare un prezzo più alto deve essere ben considerata e contestualizzata in base al mercato in cui si opera, ai tipi di consumatori e alla tipologia di azienda o cantina che si conduce.
Per questo non è tanto sbagliato in sé il consiglio di alzare il prezzo del vino, quanto piuttosto proporlo senza se e senza ma.

Analizziamo un elemento alla volta:

Perché alzare il prezzo del vino

Alzare il prezzo del tuo vino ti permetterebbe di smarcarti da un concetto di bassa qualità, ovvero evitare che l’associazione che il consumatore possa fare sia quella con qualcosa di basso valore, per questo, come direbbero gli inglesi, cheapy. Aperta parentesi, e se ciò che il tuo cliente cercasse fosse proprio un vino economico dal valore contenuto? Dovresti scartarlo? Se questo rappresenta un guadagno per te, perché?

In secondo luogo e naturalmente non meno importante, ti permetterebbe di riconoscere il giusto valore al tuo lavoro.

I ferventi promotori di questa azione suggeriscono che inevitabilmente si alzerebbero i tuoi guadagni permettendoti di accantonare risorse per ulteriori investimenti. Peccato che una delle principali leggi dell’economia indichi che all’aumentare del prezzo, la domanda diminuisce.

Veniamo al dunque

Se è vero che la logica al ribasso del prezzo che possono permettersi le multinazionali del vino non è adottabile dalla tua cantina poiché la stessa non ha accesso ad economie di scala, ne ad ampi pubblici di acquirenti, è vero anche che neppure il concetto contrario di aumento del prezzo potrebbe essere così conveniente.

In altre parole, se continuare a tentar di competere a colpi di prezzi al ribasso potrebbe portarti alla cannibalizzazione, al suicidio economico – In quanto si tratta di una guerra ad armi impari se combattuta contro le grandi industrie del vino – l’innalzamento del prezzo potrebbe portarti fuori mercato se:

• Non hai una posizione precisa e associata alla qualità nella mente del consumatore
• Non hai una fan base (clienti fedeli) solida e consolidata
• Non hai canali di vendita efficienti
• Non hai una rete di vendita strutturata

In altre parole, potrebbe risultare più sconveniente del previsto se non possiedi un’autorità tale da poter render credibile un’azione del genere.
Per questo un’azione del genere deve prima esser anticipata da un’analisi del proprio profilo aziendale e della percezione delle propria azienda nelle menti dei consumatori dei diversi target che si desidera colpire.

Parliamoci chiaro. Tutti vorrebbero poter aumentare il prezzo del loro vino! E nessuno ha bisogno del genio del momento che gli suggerisca di farlo. Se stai spendendo soldi con questi personaggi, dai retta amico, fermati subito.

Aumentare il prezzo del vino non risulterà più vantaggioso se le vendite caleranno in misura tale da far diminuire il ricavo. Ma è un’azione che puoi eseguire se reputi di avere le risorse e la reputazione per poterti imporre nel tuo mercato anche con prezzi più alti rispetto a quelli che stai tenendo, e in un mercato di prodotti da fascia bassa, questo è molto difficile da eseguire.

Quello che puoi fare per intraprendere una politica di aumento del valore e del prezzo del tuo vino è lavorare sul valore percepito con le giuste strategie di comunicazione e una buona narrazione delle tue specificità, e lavorare di marketing agendo sull’ampiezza e profondità delle linee e delle referenze.
Cosa vuol dire?
Che il tuo catalogo di vini deve esser concepito e strutturato non sulla base dei vini che ti piace fare, o piacciono a te, ma pensando a quale target devi soddisfare e da esso trarre guadagno mediante la vendita dei vini.

Concepisci il tuo catalogo in termini di ampiezza, ovvero le categorie di vini che produci, e di profondità, ovvero le tipologie di vini che produci all’interno di una categoria.

Da una parte avrai quindi le categorie che formano l’ampiezza (vini bianchi fermi, vini rossi fermi, vini rosati, vini rosati spumanti, vini spumanti secchi, vini spumanti dolci, vini passiti), dall’altra avrai la profondità (Spumante Garda Brut, Garda Rosè MC, Lugana, Garda, Custoza, Chiaretto, Bardolino, Recioto).

In questo modo puoi far combaciare ad ogni target uno o più vini che produci, in base a scelte di convenienza e redditività.

Monitorare l’andamento in termini di vendite e di guadagni (ricavi-costi) di ogni singola referenza sarà il passo successivo che ti permetterà di capire quale prodotto mantenere, quale eliminare e dove intervenire nell’aumento o abbassamento del prezzo.

Ricorda, il mondo dei consumatori di vino è ampio ed è ampio l’insieme di strategie per raggiungerlo. Il marketing è qualcosa di ben più ampio che postare una foto su Instagram, e Civinization ti può aiutare nell’individuare le azioni più vantaggiose per la tua cantina.