I 5 Pilastri dell’Enoturismo che Devi Adottare

Enoturismo. Un modo elegante per dire con altre parole “portarsi i clienti in casa e vendere vino senza intermediari“. Ma molto più: creare i nostri clienti di domani, raccogliere recensioni positive su TripAdvisor e nutrire la lista dei propri contatti potenzialmente interessati al nostro vino. Vediamo quindi come approciare correttamente ai nostri visitatori al fine di far vivere loro una bellissima esperienza ed evitare di bruciarci più di qualche possibilità, perché un cliente soddisfatto… lo racconta ad altre 7 persone in media. Prova ad immaginare ad uno insoddisfatto oggi nell’era delle recensioni e dei social…

In questi cinque punti – riassunti da anni di monitoraggio di attività enoturistica dei nostri clienti – non troverai suggerimenti su come attrezzare la cantina, su quali vini o attività proporre o altri aspetti tecnici di cui tu e solo tu dovresti esserne padrone.
Trovi invece quelli che secondo noi sono gli aspetti meno considerati dell’accoglienza in cantina e dell’enoturismo. Forse più difficili da strutturare e analizzare, ma proprio per questo i più efficaci. Cominciamo!

1 – Imparare a conoscere l’interlocutore e il cliente – ovvero porre le giuste domande

Quando si parla di vino, e di tutto il mondo dell’enologia, cerchiamo di non dare mai nulla per scontato, perché, per quanto un visitatore possa conoscere questo settore, è importante non trascurare mai passaggi importanti durante la presentazione della nostra azienda e dei nostri vini, raccontandoci in maniera completa ed esaustiva.
Per quanto tutto ciò possa apparire banale, è uno degli errori che si commette più spesso. Molte volte diamo per scontato che il nostro interlocutore conosca alla perfezione i processi produttivi della nostra azienda o le caratteristiche del nostro territorio e pensiamo non voglia sentirsi ripetere questi dettagli, ma non è così. E’ infatti importante partire sempre da zero con ogni visitatore e se avete un dubbio a riguardo ponete qualche domanda sul territorio e la denominazione. In base alla risposte che otterrete sarà più facile orientarsi nella guida enoturistica.

2 – Un buon Hospitality Manager è la base per il successo

E’ necessario che chi si occupa di accoglienza in cantina sappia più cose possibili sul territorio, sulla vita dell’azienda e sui vini che produce. E’ molto più avvincente ed evocativo raccontare qualcosa di speciale e distintivo se pensiamo che l’interlocutore sia esperto. In caso contrario il tecnicismo può essere apprezzato se semplificato in un’ottica puramente divulgativa. Occorre sempre munirsi di buon senso per capire chi si ha davanti e orientarsi di conseguenza, evitando che la visita diventi noiosa per gli enoturisti.

3 – Scandisci il tempo

Hai mai sentito parlare del tempo comico? Il tempo comico è fondamentale per chi decide di far ridere il pubblico. Una stessa battuta detta un secondo prima o un secondo dopo non avrà lo stesso effetto. Allo stesso modo, altro aspetto fondamentale dell’accoglienza è il fattore tempo, ovvero essere in grado di rispettare ed adattarsi impercettibilmente ai tempi dei visitatori, che significa in primo luogo capire quanto dedicare agli enoturisti. Capita infatti di trovare visitatori che hanno a disposizione molto tempo, contenti quindi di trascorrerne gran parte con noi. In questo caso, sta al team di accoglienza mettere a punto una visita che preveda un pacchetto di attività che può durare anche due o tre ore.
È però importante ricordarsi che in ogni sistema aziendale il tempo è denaro. Ogni ora che spendi in compagnia dei tuoi visitatori dovrebbe essere ripagata, almeno al prezzo delle attività che potresti svolgere se non dovessi accompagnare i visitatori. Pertanto valuta attentamente a quale prezzo far pagare la visita, cosa offri in cambio e quindi, se far pagare o no la vista in cantina con degustazione.

Ma il fattore tempo va rispettato anche nel caso contrario, cioè quando un visitatore non ne ha molto a disposizione. L’abilità dell’operatore enoturistico sta quindi nel capire come non far pesare i limiti temporali all’enoturista. Consigliamo di specificare la durata della visita e delle attività programmate in anticipo, così l’enoturista può organizzarsi di conseguenza; e chiedere sempre quanto tempo ha a disposizione prima di iniziare la visita.

4 – Giocare le giuste carte

Altro elemento importante è valutare se siamo in grado o meno di raccontare tutto quello che sappiamo sulla nostra azienda in modo efficace e interessante. E’ importante infatti scegliere dal “copione” che utilizziamo raccontandoci, solo quello che risulta utile, originale e funzionale per la visita che stiamo conducendo. Questo non significa che è necessario trasferire tutte le nozioni ai visitatori durante il loro tempo di visita. Prima di ricevere una visita nella nostra azienda, infatti, dovremmo chiederci sempre: qual è l’obiettivo che il nostro turista vuole raggiungere attraverso la visita? Nella maggior parte dei casi, il fine di ogni esperienza enoturistica è il divertimento, il voler stare bene in un ambiente piacevole assaggiando vini ed imparando qualcosa. L’obiettivo dell’enoturista è legato alla leggerezza e al divertimento. La nostra priorità è quindi rendere la visita in cantina il più interessante e piacevole possibile.

5 – Saper toccare i giusti tasti emozionali

Un’enoturista che si annoia è un’enoturista che non solo non tornerà nella nostra azienda, ma che probabilmente non vorrà ripetere l’esperienza in nessun altra cantina! Ma soprattutto… che non acquisterà i nostri vini in futuro. Ricordiamoci infatti che grazie alle emozioni che suscitiamo nell’ospite nel corso della sua visita e mediante alla narrazione che svolgiamo del nostro vino e della nostra realtà produttiva, siamo in parte in grado di alterare a nostro vantaggio la percezione che il visitatore ha del nostro vino. Percezione che porterà con sé anche successivamente la visita. Come diciamo spesso, l’etichetta o l’incontro personale fa vendere la prima bottiglia, ma il vino fa vendere le successive. Vediamo di non sprecare delle occasioni partendo proprio dall’incontro di persona.

Fare accoglienza enoturistica è un’attività estremamente delicata che non si può improvvisare né affidare ad una persona chiunque. La vostra azienda può produrre vini straordinari in territori meravigliosi, ma il fattore chiave a dar valore all’enoturismo è da sempre la relazione che si crea tra visitatore e personale dell’azienda.

Creare una relazione autentica durante una visita enoturistica può rivelarsi un’impresa delicata, consigliamo quindi di creare una relazione empatica e genuina con gli enoturisti imparando ad ascoltare la persona che avete davanti, non solo con le orecchie, ma con il cuore per capire quali sono le sue necessità e le sue aspettative sulla visita.