Ehi Cantina! Sei Contenta della Tua Rete di Vendita?

La pandemia e i vari lockdown più o meno rigidi, più o meno soft, hanno inevitabilmente posto in condizione le aziende e le cantine di rivedere le loro strategie di vendita. Ciò – come abbiamo analizzato altrove ha fatto intraprendere nuovi percorsi per la digitalizzazione delle vendite, la realizzazione di e-commerce o l’appoggio presso marketplace e l’approdo alla gdo.

Tuttavia una riflessione da chi guarda dal di fuori le cantine ma vive a stretto contatto con loro sorge spontanea: prima di implementare strategie social, mettere in piedi e-commerce che devono esser promossi e spender soldi in sponsorizzate, analizza se ciò che stai facendo con la tua rete di vendita è corretto. E per rete di vendita intendiamo cosa sta facendo il tuo personale di vendita.

Troppo spesso incontriamo aziende desiderose di avviare strategie digitali, con tutto ciò che consegue in termini di costi e tempo, o perché incappano nell’agenzia di comunicazione di turno che non ha mai messo piede nell’ufficio amministrativo di una cantina o perché sono tenute in ostaggio dai loro venditori che troppo spesso vogliono fare i consulenti (consulenti di cosa?) e sempre meno i venditori, ovvero ciò per cui sono stati assunti.

La comunicazione al giorno d’oggi è fondamentale, ma se una parte di questa non è orientata alla vendita che è la chiave della sostenibilità economica dell’azienda si rischia di focalizzaarsi troppo su ciò che non ripaga.

Non possiamo quindi parlare di comunicazione, o almeno di una parte di essa, senza orientarla alla vendita.

Il tempo è denaro. Spendere tempo per educare il consumatore è fondamentale, lo abbiamo sempre detto, ma questa educazione deve anche essere orientata alla vendita. Una comunicazione fine a se stessa rischia di diventare conversazione da salone del parrucchiere.

Parlare più spesso delle economie delle imprese anziché delle caratteristiche dei vini forse aiuterebbe a liberare la retorica da quel tabù che grava attorno la dimensione commerciale del settore vino.
Non ci si rende conto che definire le aziende come “troppo commerciali” quando le si hanno idealizzate come identità meramente artigianali, vuol dire imprigionarle in un stretto concetto di moralismo commerciale che indebolisce tutto il comparto, comprese le vere e proprie piccole realtà artigiane, che magari stanno cercando di sviluppare competenze e rete commerciale più solida, sviluppata e credibile, per il loro sostentamento.

Le competenze professionali dei “venditori di vino” attuali sono molto più vaste rispetto al passato. Il mercato lo chiede. Il consumatore lo chiede perché sempre più esigente o istruito. Sono talmente cambiate le dinamiche dei mercati, la concorrenza si è elevata a livelli esponenziali ed è evidente che il venditore debba essere sempre di più anche un “consulente dei processi di vendita”. Ma il termine consulenza non deve voler dire, progettare la strategia e assumersi i meriti della riuscita svincolandosi dai demeriti della non riuscita.

Mi viene da pensare alla differenza tra portapiatti e cameriere. Se dici di essere un professionista, un cameriere in questo caso, sai cosa stai servendo e conosci gli ingredienti del piatto, anche se non lo hai cucinato tu. Altrimenti rimani un portapiatti.

Le cantine oggi più che mai non hanno bisogno di portapiatti ma di camerieri. Di gente qualificata che si assume la responsabilità di ciò che sta servendo e non la declini ad altri.

Quindi, prima di intraprendere percorsi con nuovi mezzi e strategie di vendita sull’onda della moda, assicurati che l’abc della vendita della tua cantina funzioni e sia strutturato correttamente con il giusto personale. Questo vuol anche dire che i rappresentanti non devono vergognarsi di proporsi come rappresentanti. La consulenza per un piano strategico va bene, ma questo non può voler dire lavarsi le mani per la vendita vera e propria.
Valorizza e istruisci le tue risorse umane perché sappiano vendere il tuo vino.