Sfrutta le tecniche di vendita di Up Sell e Cross Sell per vendere più vino

Up Sell e Cross Sell – due tecniche di vendita che se applicate bene e con costanza si stima possano farti guadagnare il 23% in più rispetto la tua media di vendita. Cosa sono e come mettere in atto le tecniche di Up Sell e Cross Sell per la tua cantina.

Hai presente quando il cameriere al ristornate viene al tavolo a fine pasto per proporti un dolce o un amaro? Quello è un up sell.
L’up sell è quella tecnica di vendita che sfrutta le leve della convenienza o della desiderabilità del prodotto per riuscire a convincere il cliente ad acquistare più di quello che si era prefissato.

Hai presente quando Amazon ti indica che altre persone oltre ad aver acquistato il prodotto che stai per acquistare ne hanno anche acquistato uno che completa o migliora il primo? Quello è un up sell.
Hai presente quando ricevi mail di offerte o chiamate al cellulare per proporti l’acquisto di un prodotto che hai acquistato da poco? Quello è un up sell.

Anche tu in cantina e con il tuo vino puoi fare up sell e aumentare i tuoi ricavi.

La prima tecnica che ti consente di aumentare le vendita di bottiglie nella tua cantina è la narrazione.
Impara a raccontare e valorizzare i tuoi vini. Quando i tuoi clienti acquistano i vini base in cantina, prova a migliorare la vendita aggiungendo vini più costosi raccontandone le qualità e facendo appassionare il cliente.
Puoi inoltre offrire l’acquisto di una tredicesima bottiglia di vino ad un prezzo strategico se il cliente acquista minimo 12 bottiglie.
Oppure uno sconto sulla terza cassa di bottiglie se ne ha già acquistate due. Puoi proporre vini di annate diverse a quelle già acquistate dal cliente affinché questo possa degustare tutta la verticale.

Se lavorare di up sell con le bottiglie più costose dovesse esser difficile, prova a lavorare con quelle di fascia più bassa.
Se ad esempio i tuoi clienti acquistano il tuo Chianti Docg, valuta di sviluppare un Toscana Rosso per riuscire ad inserire le bottiglie nell’acquisto complessivo del tuo cliente sfruttando l’appetibilità del costo inferiore, ma cerca comunque di mantenere un prezzo per te vantaggioso.

Se disponi di un e-commerce e un’ampia gamma di vini, inserisci nella scheda di ogni prodotto, i prodotti correlati per incentivare l’acquisto di altri vini. Se, ancora, disponi di un e-commerce, regala un coupon sconto simbolico ai tuoi visitatori in cantina da poter usufruire sul tuo sito.

Le possibilità di eseguire up sell in cantina sono molteplici e non si limitano solo alla vendita delle bottiglie.
Puoi proporre dei format diversi di degustazione o dei percorsi guidati. O escursioni in vigna con focus su determinati argomenti, come la sostenibilità o le pratiche di coltivazione della vite.

In ogni caso comunque poniti sempre in maniera propositiva. Fai leva sull’esclusività o sulla scarsità dell’offerta. Cerca di non essere mai invadente nei confronti del desiderio o meno di acquisto dei tuoi visitatori ma sottolinea sempre la convenienza dell’offerta.

Come puoi fare cros sell in cantina con il tuo vino

Il cross sell si differenzia dall’up sell solo per la tipologia di prodotto che vai a suggerire parallelamente l’acquisto del tuo vino.
Vendi anche pasta o olio? Suggerisci questi prodotti per una miglior esperienza di fruizione del tuo vino.

Lo shopping gastronomico sta facendo registrare numeri in costante crescita anche perché rappresenta per l’enoturista una simbolica prosecuzione della sua vacanza o viaggio quando si trova a casa.
Poter gustare a casa le eccellenze scoperte in viaggio farebbe sentire il consumatore… ancora in viaggio o più vicino alla meta visitata. In ogni caso vicino a livello emozionale.

Una caso tipico è quello della vendita di formaggi assieme al vino. A questo proposito non puoi farti trovare sprovvisto di confezionamento sottovuoto, poiché la gente desidera poterlo conservare durante il viaggio o acquistare porzioni ridotte.
Se non produci da te questi prodotti puoi stipulare collaborazioni con altri produttori della tua zona. Dovrai accertarti però che il prodotto che vai a suggerire come cross sell non sia facilmente acquistale a prezzo più vantaggioso altrove. Ricorda inoltre di verificare la normativa per la vendita di prodotti di non tua produzione.

Un altro suggerimento che possiamo darti è quello di pensare al fatto che spesso il cliente in cantina non compra solo per se ma anche per i cari che sono rimasti a casa, ovvero con l’intento di acquistare souvenir gastronomici da regalare successivamente.
Ipotizza quindi di mettere in vendita i tuoi prodotti in formati e confezioni facili da acquistare, trasportare e regalare.
Il classico pensierino acquistabile accanto l’ordine principale e da inserire quasi con spensieratezza nel carrello.

Insomma, sta a te sviluppare la tua propositività e la tua capacità imprenditoriale. Ci sono un sacco di azioni che puoi compiere per aumentare le vendite delle tue bottiglie di vino, anche in cantina.

Civinization può aiutarti a sviluppare le giuste strategie e le giuste azioni sia in cantina che online.