Ottenere il massimo dalle fiere vinicole in 10 passaggi

Fine dell’anno e inizio di uno nuovo. Tempo di bilanci e di programmazione …e soprattutto tempo di buoni propositi.
Se ne vuoi uno dal quale partire per migliorare la salute della tua cantina te lo diamo noi: mai più impreparato alle fiere vinicole. Te lo suggerisce chi quest’anno ha partecipato per sé e per i suoi partner a più di trenta appuntamenti tra fiere ed esposizioni.

Le risorse che le cantine investono nella partecipazione agli eventi è notevole. Eppure non sempre giustificate e ben riposte. Troppo spesso vediamo ad importanti fiere del settore vinicolo cantine e vignaioli attendere l’appassionato o il partner commerciale cadere dal cielo. Questo è il sintomo più classico quando a mancare è una pianificazione strategica della fiera vinicola. Che tradotto in altri termini vuol dire aver buttato soldi per la partecipazione a costosi eventi lasciando che tutto vada per il caso.

Se ti ci rivedi in questa scena sappi che le cause responsabili sono le seguenti:

Pensi di avere l’appeal giusto per cui tutti dovrebbero venire da te.
Purtroppo non è così. E non è nemmeno facile emergere dal mucchio, specie se continui a credere che la tua cantina
sia così diversa, speciale o migliore. Ma per dimostrarlo ti affidi ad una comunicazione stereotipata che è comune ad altre mille cantine. Questo non ti farà emergere dal mucchio.

Non hai pianificato gli appuntamenti e gli incontri in fiera.
Devi ritagliarti del tempo ben prima di arrivare alla fiera, in cui contatti gli importatori e i distributori di interesse da incontrare in fiera. Ecco perché diciamo che questa causa è figlia di qualcosa di più grande: non ti basta di certo rispolverare la tua
vecchia agenda in cui annotavi i nomi dei potenziali partner. Devi dedicarti con maggior anticipo e programmazione
alla ricerca di contatti interessanti. Per farlo puoi iniziare da LinkedIn ad esempio.
Non dovresti partecipare alla fiera senza un nutrito calendario di appuntamenti. Ogni minuto passato in fiera è prezioso
e il costo di partecipazione salato. Impara a fissare i tuoi appuntamenti con i buyers almeno con un mese di anticipo e a pochi giorni dall’eventi ricorda al tuo contatto del vostro appuntamento.

Pensi che il passaggio al tuo stand sia dovuto.
Non dare per scontato che l’offerta dei tuoi vini in assaggio allo stand sia un motivo sufficientemente forte per attirare visitatori.
D’altronde alle fiere ci si partecipa proprio perché si da per scontato che i produttori facciano assaggiare i loro vini.
Fornisci un motivo più interessante, qualcosa che ti faccia distinguere dalla massa. Troppo spesso vediamo inviti
all’evento da parte delle cantine tramite mail o post non accompagnati da una leva che possa suscitare un maggior interesse.
Cosa potresti fare invece: offrire un piccolo percorso degustativo in esclusiva tra diverse annate o tra i campioni di
vasca e i vini maturi. Oppure regalare un gadget come un cavatappi brandizzato. È una leva che può essere budgetizzata
tra i costi delle attività di marketing. E le possibilità che l’industria mette a disposizione al giorno d’oggi consentono
cifre irrisorie per il singolo pezzo.

Pensi che il marketing non serva.
So già a cosa stai pensando: brochure e biglietti non li legge più nessuno e finiscono nel cestino.
È in parte vero. Ma una brochure rimane pur sempre tra le mani del tuo visitatore per qualche ora e forse giorni prima di essere buttata.
Ad esempio viene sfogliata da chi ha partecipato per passare in rassegna le cantine a cui ha fatto visita o utilizzata come taccuino per segnarsi le note salienti di un vino. Non dare per scontato quindi che non sia utile.
Tuttavia le possibilità del marketing in fiera sono ben altre e ben diverse. Pensa alla possibilità di rilasciare uno sconto speciale spendibile sul tuo e-commerce o per la visita alla tua cantina. O ad un qrcode per recensire in pochi passaggi i tuoi vini.

Pensi che basti invitare la massa.
Anche qui sbagli. Ricorda l’antico adagio pochi ma buoni. Ma soprattutto ricordati
che una comunicazione personalizzata e tagliata sulle caratteristiche di ogni tuo singolo contatto ti permetterà di
essere molto più incisivo ed interessante. O in altre parole di porta a casa il risultato con maggior facilità.
Sarà capitato anche a te di cestinare più di qualche e-mail in cui ti sentivi trattato solo come un numero.
Questo non è un errore che devi fare tu quando dialoghi con i tuoi partner.
Impara a personalizzare le e-mail e ad appellarti ai tuoi contatti in base alle loro caratteristiche o agli argomenti
verso i quali sono più sensibili o interessati o con quei elementi che possono più facilmente aiutarlo a ricordarsi di te.

Pensi che non serva ricontattare i tuoi visitatori.
Lo so, hai paura di essere invadente e maldestro. Ma un po’ d’insistenza, se modellata dalle giuste parole e dalle giuste azioni può essere fondamentale per poter convincere quell’importatore.
Raccogliere tutti i contatti e mantenerli ben ordinati per interessi al fine di eseguire il follow-up al termine della fiere è fondamentale per il proseguo della vita commerciale della tua cantina. Ed è a questo che dovrai dedicarti i giorni seguenti: nel contattare chi ti ha fatto visita ed ha manifestato interesse. Approfondisci la cosa e concludi la partnership.

Pensi che sia il momento per tenere i social da parte.
Nulla di più sbagliato. Alle fiere hai un sacco di occasioni per realizzare materiale.
Così come hai un sacco di occasioni per stringere relazioni. Relazioni che possono protrarsi sui social appunto.
Non perdere l’occasione quindi di socializzare con i tuoi visitatori dentro e fuori dei social.
Usa gli hashtag dell’evento o quelli di tendenza legati all’evento. Geolocalizza i tuoi post e tagga i profili degli organizzatori.
Condividi le foto di chi ti ha fatto visita, aumenterai l’interesse e la riprova sociale della bontà dei tuoi prodotti.

Quindi caro vignaiolo, smetti di sprecare tempo e risorse in azioni poco fruttuose e inizia a trarre il meglio dalle fiere vinicole così:

1. Inizia a pensare alla fiera come a qualcosa che inizia ben prima della sua data e termina molto dopo.
2. Durante l’anno utilizza gli strumenti adatti per fare scouting e cercare i potenziali partner di interesse.
3. Invita i tuoi contatti in maniera ragionata e facilmente riconoscibile.
4. Istaura un dialogo tramite mail o il profilo LinkedIn.
5. Pianifica gli appuntamenti con largo anticipo e invia reminder a pochi giorni dall’evento.
6. Fai in modo che come in cantina anche in fiera la visita al tuo stand sia indimenticabile.
7. Sfrutta il marketing e il materiale informativo perché l’esperienza del tuo visitatore non termini con la fiera.
8. Usa i social per documentare quanta attenzione suscita nel pubblico la tua cantina.
9. Raccogli i biglietti da visita apportando su di essi o in rubrica gli elementi di interesse del tuo potenziale partner.
10. Esegui il follow-up della visita verso i tuoi contatti quanto prima possibile.

BONUS: se vuoi che i tuoi soldi per le fiere siano spesi beni concentrati su quei eventi in cui il pubblico è prevalentemente composto da importatori e distributori. Non fossilizzarti sul mercato locale ed esplora maggiori opportunità internazionali. Vuoi qualche esempio? Scopri Classic Wine Events